Главная ошибка предпринимателей
Что делать руководителю предприятия, когда продажи стоят, или вяло ползут вверх? Без хорошего продавца, в современном жестком мире конкуренции сегодня не выжить. Многие работники имеют запись в трудовой книжке – менеджер по продажам, но далеко не все имеют к ним талант.
Плохому продавцу и цены мешают.
Руководители, собственники страдают от неопытности и некомпетентности продажников. Очень часто звучит аргумент – я не буду продавать вашу продукцию, она слишком дорогая. По таким ценам у вас ее никто не возьмет! Почему у конкурентов точно такая же продукция стоит дешевле? Чем я буду аргументировать потребителям преимущества товара, как не ценой? Сейчас ни у кого нет денег, людям нечем платить! Мы явно проигрываем китайскому товару, он значительно дешевле.
Скидки ниже плинтуса.
Естественно, после таких аргументов, руководителю ничего не остается, как начать рассматривать варианты уступки в цене. Так образуются дисконты, скидки, распродажи… Но главное, к чему приходят руководители (и это неправильно) – начинают закупать некачественный товар, с целью все-таки продать его. Что в результате получается?
Ложная выгода.
Ожидаемого роста продаж не происходит. Скорее всего, уровень прибыли остается примерно таким же, в лучшем случае. Только вот добавляется массовое недовольство покупателей и постепенное падение дохода. Качество – очень важная характеристика. И когда потребитель понимает, что взял хоть и дешевле, но некачественную подделку, он как минимум просто разворачивается и уходит. Как правило, навсегда.
Наша служба и опасна и трудна.
От продавцов же по этому поводу руководитель слышит, опять, тот же аргумент – в стране кризис, люди бедные, нужно еще дешевле… И реагирует он словами, что «другие продают, а почему не можете вы?» Слушая такие перепалки, можно подумать, что менеджеры работают в шахте по добыче угля и устают так, что работать невозможно, и что виной тому – самодурство начальства и неправильные цены.
Элементарно, Ватсон.
Можно привести простой пример. Все любят золото и хотят носить красивые украшения. Это нормальное желание любой женщины. Продать такую цепочку не совсем просто из за цены — золото дешевым не бывает. Сейчас на рынке украшений все больше набирает обороты элоксал. Уникальный сплав в своем роде, который называют «вторым золотом». Продавать его по сравнению с золотом элементарно просто. Но для этого нужно объяснить потребителю, что это не подделка под золото, а особый сплав, что товар действительно лучшего качества, что он не окисляется, не темнеет и не меняет цвет со временем итд. И цена несравнимо дешевле золота.
Вот где собака зарыта.
И вот тут встает вопрос – такой ли уж хороший менеджер по продажам и есть ли у него талант к этому ремеслу? Почему он не в состоянии продавать товар превосходного качества, который хочет носить любой потребитель? Секрет в том, что хороший продажник должен любить продавать, и как следствие знать свой товар от «А» до «Я». Плюсы, минусы, качественные отличия. Это талант уметь общаться с потребителями и гореть желанием помочь им выбрать лучший товар, а не просто по быстрее сплавить что-то кому-то. Только такой продавец компетентен и должен заниматься этой профессией.
Хочешь сдалать хорошо — сделай сам.
Выходов из ситуации два: либо становиться продавать самому (кстати, очень хороший вариант для начинающих бизнесменов), либо взять на работу продавца, который действительно знает что он делает. Лучше всего, чтобы это была девушка приятной внешности, с хорошо подвешенным языком и активной жизненной позицией. Не бойтесь заплатить продавцу больше, бойтесь киллеров продаж на собственной торговой точке.
Фактор презентации.
И еще один момент. В продажах огромную роль играет фактор презентации. Пример с тем же элоксалом — когда продавец на глазах у прохожих отрезает цепь с катушки и создает за несколько секунд готовую цепочку или браслет под размер покупателя, на это интересно смотреть. Это привлекает окружающих. Это как маленькое шоу, при котором срабатывает эффект внезапной покупки.
Поработайте над этим и ваши продажи могут возрости во столько раз, во сколько возрастет ваше искусство презентации.
Смотрите также — бизнес под ключ.